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IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场

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IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场

最近一篇转载自中国 36Kr 的文章在网路上相当的走红,文章指出了美国与亚洲教育的差异,并实例举出其鼓励学生表达并提出解决方法,并走上台前解说。很多人或许没注意到,学校课程中使用的器材是来自台湾的爱比科技(IPEVO)出品的 P2V 摄影机,这家在台湾默默耕耘的品牌。

目前 IPEVO 在美国拿下公立 K12 学校(即台湾学制的小学到高中)41%、私立 K12 学校 12%,总计 35% 的市占下,在这样的场合中看见其产品的确是很合情合理的事,不过 IPEVO 一路摸索来其实也是花了许多时间与心血投注下去的成果。

从 Skype 进入硬体设计生产

当年 IPEVO 就以一款 Skype 话机 Free 1 打响了知名度,Free 1 亮眼的造型也为当年还隶属 PChome 网路家庭硬体部门的 IPEVO 打下基础,总经理 Royce 洪裕钧便表示,当初是以台湾原生品牌为出发,透过了解产品与使用者需求来要规划,从虚拟的网路互动走到现实的世界,从 Skype 话机为出发点,再延伸出不同机型到企业用的话机等。

IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场 很多 Skype 使用者可能都有过一支的 Free 1

IPEVO 如此一路走来,也做过许多尝试,不过在 Skype 数度易主,导致其硬体协力团队对厂商支援度不足下,也让 IPEVO 开始尝试多种不同类别应用产品,如数位相框、摄影机、iPad 周边,甚至还有名噪一时的开箱电子商务网站。

不过,对 IPEVO 最重要的代表性产品莫过于 P2V 这款指向性摄影机了。

从应用需求出发的产品

每当说到 P2V 这款「see what I see」指向性的摄影机的开发过程,Royce 不禁都要腼腆的笑说,这个故事不知说过了多少次,但也因为太有代表性,让人不断回味再三。

由于 Royce 常常在外出差,视讯与家人联繫下,聊着聊着想瞧瞧家中颇有份量的成员-英国斗牛犬 Roy 时常有一些困扰,由于 Roy 体重直逼 30 公斤,无论是抱着 Roy 或抱着笔电入镜都是件不容易的事,从自身需求为出发点的思考下,促成了 P2V 这个产品的诞生。

IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场 IPEVO 吉祥物 Roy 与 P2V 摄影机

伴随着 P2V 的推出,IPEVO 也因此意外的打入了教育应用的市场中,不过 IPEVO 之所进入教育市场还是另有些机缘,且很巧合的都与苹果公司有关。

苹果引路意外进入美国教育市场

由于 Royce 本身是苹果电脑的使用者,因此对自家产品都要求必需与 OS X 相容,当年 iPad 推出后,苹果积极的在学校推动 iPad 成为电子书包,由于 P2V 轻便、使用难度低,而且可以完整呈现手指在平板电脑上的动作,加上与苹果电脑相容,就成了苹果校园推广团队人手一台的标準配备。

有趣的是,当苹果团队展示完 iPad 后,学校老师关心的产品反而是用来展示的 P2V,而非主角 iPad,这让苹果公司不禁抱怨,请 IPEVO 準备一些现成的型录让他们备用,免得他们疲于回答老师们对 IPEVO 产品的相关问题。也正如此,IPEVO 开始进入了美国的校园市场。其实 P2V 在苹果公司中还有另一个插曲,而且与贾伯斯有关。

苹果公司为了让周边厂商测试产品相容性,在加州本部设有测试实验室(Test Lab),让厂商可在此逐一检试,而当 P2V 为上市而在苹果公司进行测试时,IPEVO 的员工在过程中还巧遇到测试实验室旁开会的贾伯斯,贾伯斯当时随口就问了一下是为了什幺产品而来,在得知是外接摄影机时,还好奇的表示外接视讯摄影机怎幺还有市场需求,毕竟当时连苹果自己都把外接的 iSight 摄影机给停产了。

在 IPEVO 的人还未来得及回答、秀出 P2V 是什幺样的产品之际,贾伯斯随口说着或许为摄影机加个可活动的支架是不错的点子就匆匆离去,留下傻眼 IPEVO 员工独自猜想为何贾伯斯居然料中了正在测试产品的类型。换句话说,P2V 的概念可说与贾伯斯所见略同,某种型式上也算获得他的间接认可吧。

善用口碑行销进行产品扩散

在 P2V 引起美国各公私立学校老师的关注下,IPEVO 也开始投注心血在这市场中,意外发现 P2V 实物摄影机,意外的解决原有实物投影机,笨重、複杂、难以维护的应用难题,并添增了灵活度,重要的是其价位不到原本传统实物投影机的十分之一,方便普及到每个教室、老师手上,把运用不便的器材变成实用工具。

Royce 表示,为了进一步降低学校取得的成本,IPEVO 也不再透过传统销售管道,改以线上直接对学校销售,由学校直接下单购买,省下中间的通路成本,而且所有接单、出货等几乎全部在台湾完成。行销上也同样不採传统宣传管道与学校接触,考虑到使用者的族群特殊性,加上 IPEVO 的产品一开始就由老师自行引荐而推广出来的,因此 IPEVO 就善用了这个特点进行了口碑行销。

IPEVO 针对老师建立了「许愿池」(wishpool),只要老师前来许愿并说出如何利用 IPEVO 产品做教学辅助,IPEVO 就会固定免费送出产品给老师使用,这个方式无异洒入种子,在校园中创造出了粉丝用户为 IPEVO 进行实作示範,并不断扩散下去。

IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场 透过许愿池(wishpool)的活动,可直接获得来自老师的意见回馈

Royce 说到,许愿池除了推广吸引更多学校使用并树立形象,另一个效益是得到来自老师们意见与想法的回馈,以及更多创新应用实例,其中甚至包括许多对 IPEVO 的感谢,高兴 IPEVO 为他们带来解决教学困扰的方案,这可是贩售商品所得难以得到的成就感。

针对需求产品再进化

众多意见回馈下,IPEVO 对产品规划上也不断进行调整推出新品,如 VZ-1 实物摄影机可不透过电脑直接与投影机连动,再度降低使用难度;iZiggi HD iPad用无线实物摄影机则是因应美国学校使用 iPad 应用的趋势,改以无线的方式连接;IS-01 互动白板则是把互动白板的价位压到最低,降低教学互动的成本外,也让教学应用更不受限。

IPEVO 专访-苹果引路,以台湾品牌取得美国 41% 公立学校市场 可直接接上投影机的 VZ-1(左上)、可与 iPad 搭配的 iZiggi HD(右上) 与再度颠覆价格的互动白板 IS-01(下)

但 IPEVO 的品牌初衷并未改变,那就是坚持好设计、好品质与合理的价格,Royce 以他最爱的汽车为例,如同宾利与福斯两个品牌一样,福斯虽没有酷炫内装功能与超大马力,但同样可让人达目的地,并且还有着实用的设计感,重点是,他的车子是大多数民众负担得起的。

为了让产品是该人负担得起,IPEVO 并不坚持採用最新的技术来打造产品,而是偏好採用普及成熟的技术,比如说拜智慧型手机之赐,相机、麦克风等零组件的技术持升、价格下滑,让 IPEVO 得以用合理的价格开发出一系列产品。

透过成熟的技术来发展产品也是 IPEVO 得以订出颠覆性价格的原因之一,除此之外,由于所有订单统一透过台湾为基地来收单发货,儘可能省下各式成本,这也是 IPEVO 可以达到 50% 毛利的关键,对一个硬体的品牌来说,这样的比率可说是实属难得。

由于产品接受度与市场规模的关係,IPEVO 目前的资源多投注在美国市场中,不过对于技术、研发与代工生产上还多是仰赖台湾本土厂商,Royce 也表示台湾仍厂商有许多默默在努力进行研发,也希望能多与这样投注在自身厂商合作,进一步整合 IPEVO 的设计与台湾厂商研发出来的好产品。不过在东西方教育市场的差异下,IPEVO 一系列由台湾设计生产的实物投影机与互动白板等产品,在台湾各学校接受度尚不若美国那般顺利,这也是 IPEVO 现在需要解决课题。



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